Доставить клиенту продукты намного легче, чем привезти кухонную гарнитуру. Когда речь заходит о продажах крупногабаритных товаров, вмешивается поведенческий фактор: покупателю по-прежнему важно перед покупкой «потрогать» товар.
Так что же делать мебельному бизнесу?
- меняйте привычки вашей целевой аудитории
Отличный пример — алкогольные марки, которые скорректировали свою маркетинговую позицию. Они создают новую культуру потребления. Алкоголь ассоциируется с веселыми вечеринками и посиделками. Но что же делать, когда коронавирус правит бал и все массовые мероприятия запрещены? На сцену выходят рекламные ролики в Skype и Zoom. Оказывается, с друзьями можно веселиться «на удалёнке».
Меняется и культура шопинга. Когда все магазины закрылись, крупные бренды начали вести репортажи из дома, демонстрируя новые коллекции. Аналогичная история с фитнес-индустрией. Фитнес-тренеры призывают — «заниматься можно и нужно дома!». Таких примеров много.
Есть те, кто подстраивается под существующие реалии, а есть те, кто сам формирует эти реалии.
Создавайте промо-ролики. Показывайте в них, как легко и приятно совершать покупки не выходя из дома. Покажите в этих видео, что покупателю намного удобнее делать покупки онлайн. И, конечно, преподнесите ваши товары так, чтобы покупатели хотели оформить заказ. Дайте дорогу новым привычкам.
- займитесь своим имиджем
Существует несколько стандартных приёмов, удерживающих потенциальных покупателей на вашем сайте. Сайт должен быть:
- простой и понятный в навигации;
- информативный;
- красивый.
Пройдемся подробнее по пунктам.
Простой и понятный в навигации. Когда покупатель заходит на сайт, он должен понимать, где окно поиска, где контакты, как оформить заказ и т.д. Ничего не должно раздражать и усложнять такие простые действия.
Информативный сайт — тот сайт, который хорошо информирует покупателя о ваших товарах. Это та площадка, где должно быть достаточно полезной информации для принятия решения о покупке. Всегда дополняйте текст качественными иллюстрациями и видео-материалами.
Красивый сайт. Красота и дизайн — понятие относительное. Но покупатель всегда интуитивно понимает, когда сайт привлекательный и красивый, а когда «что-то не так».
У вас «что-то не так»
И мы даже знаем, что именно. Проблема с фирменным стилем.
Если говорить просто, то фирменный стиль — «упаковка» вашей компании. Это набор визуальных приемов, которые помогают компании сформировать узнаваемый образ и выделиться среди конкурентов. К визуальным приёмам относятся цветовая гамма, шрифты, набор фирменных элементов, слоган, логотип.
Всего за 5 секунд покупатель решает, остаться на сайте или закрыть вкладку. Потребитель не гонится за экономией, когда речь идет о собственном комфорте. Он готов даже переплачивать, но делать заказ на том сайте, который визуально привлекательный.
Поэтому крайне важно передать нужную эмоцию потенциальному клиенту при первом знакомстве с сайтом. Удержать внимание позволит дизайн. А залог качественного дизайна — фирменный стиль.
- обратите недостатки в выгоды
Особенно предприимчивые продавцы для минимизации расходов закрыли свои торговые точки и заменили их на «шоурум на колёсах». Например, в США появился новый тренд — мобильные салоны красоты. По городу разъезжают бьюти-траки, которые оказывают экспресс-услуги в области красоты. Вместо привычных кабинетов можно сделать маникюр в такой непривычной обстановке. Эта идея так понравилась владельцам салонов красоты, что они стали использовать машины, как дополнения к стационарным салонам.
Некоторые владельцы мебельного бизнеса тоже внедряют практику мобильного шоурума, где представлены мини-образцы товаров. Например, образцы всех вариантов обивок дивана. Но, как показывает практика, наполненного сайта достаточно для того, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке. А видео-ролики с подробной детализацией продукции увеличивают продажи на 30-40%.
- изучите конкурентов и потенциальных покупателей
JTBD ( jobs to be done) — теория о том, как люди принимают решения.
Хорошие вопросы для JTBD-исследования:
- Кто наши конкуренты?
- Кто покупает наши товары?
- Что их побуждает к покупке?
- Что есть у конкурентов, чего нет у нас?
- Нужно ли нам то, что есть у конкурентов?
- Как мы можем улучшить продукт?
- Какие выгоды можем дать покупателю?
- Как донести ценность продукта?
Исследование поможет найти полезную для покупателя идею. А ее внедрение позволит выделиться среди конкурентов и увеличить продажи.
Вы, наверняка, слышали фразу «Человек покупает не дрель, а дырку в стене». То есть не продукт, а какой-то результат. JTBD-анализ говорит о том, что человек покупает даже больше, чем дырку в стене. Он покупает статус работяги и мастера в глазах жены.
То же самое касается и мебельного бизнеса. Человек покупает не диван, а комфорт и приятный сон. А значит он покупает здоровье. Что в свою очередь важнее всего.
Подведём итог. Последствия пандемии ощутили все ритейл-рынки, мебельный бизнес — не исключение. Покупатели поменяли отношение к личному пространству и к покупкам. И эти перемены диктуют владельцам мебельного бизнеса новые правила.
В этой статье мы рассказали лишь о некоторых возможностях развития мебельного бизнеса в посткарантинный период. Анализируйте рынок и потребности целевой аудитории, выявляйте болевые точки, изучайте опыт тех, кто увеличивает продажи даже в эти непростые времена. И главное: не бойтесь обращаться к нишевым специалистам за профессиональными консультациями. Ваши ресурсы, потраченные сегодня, предотвратят потери завтра.